西3東2

很多人都說，台灣企業要從代工轉型品牌，台灣企業要走出去打國際市場，台灣年輕人要勇於創新、闖蕩，才有機會。這些我都認同，而且有著切身的體會。

但具體來說該怎麼做？老實說，以台灣現在的環境，其實要靠的是每個人、每家大大小小的企業，自己摸索、自己前進。

過去這幾年的時間，我為父親經營了 30 多年的傳產中小企業，規劃與執行轉型工作。歷經許多考驗後，讓業績突破性成長，並於去年營收翻倍，成為年營業額超過 1.6 億元新台幣的中型企業。接著並利用台日跨境電商的機會，向海外行銷公司產品，也成功讓樂天日本站的上架產品，在三個月內銷售一空，並從無到有，獲得月 50 萬元新台幣訂單的爆發性成績。

這些成果或許在許多巨型企業眼中，並沒有多了不起，但得來不易，背後的付出和血淚，更只有自己知道。在《換日線》分享這系列文章，並非為了吹捧自己或打企業廣告，而是希望透過分享我們這家中小傳產公司的轉型案例，能夠給予有志創業經營品牌、開拓海外市場、或是為台灣產業尋找方向的同輩朋友們，一些實際的經驗分享。期望能夠讓大家少掉一些摸索的時間，或者從中有些新的體會。

如果能夠成為幫助台灣「轉型走出去」的一股小小力量，更是我的榮幸。

下面兩篇系列文章，將分享我們的故事與詳細做法：

故事背景

有在台灣使用割草機的人，或許多少都聽過東林（Comlink）這個品牌。

這家公司的老闆，其實正是我父親。公司已有 30 年的歷史，過去主要業務是研發、製造各種電子產品，不過以前都是走 ODM 工廠的形式，幫客戶代工製造。我在 6 年前進入企業工作，那時看到農機電動化的趨勢，所以放棄自己前往美國讀書的夢想，決定回到家中的企業幫忙。

我知道自己非常幸運。相較於許多同年齡的朋友來說，我如果選擇「混吃等死靠家裡」，或許短期內仍不用擔心生活問題。但我對自己的期望遠高於此——我看到台灣傳產的限制與凋零，外界眼中所謂的「富二代」、「小開」，其實真相???若不力圖轉型，只會隨著企業的凋零、人才的出走而「完全消失」。內心也希望，將來有一天能證明，不是我「靠家裡」，而是我「能讓家裡靠」。

我的另一個非常幸運之處，則是相較於其他不少傳產企業的二代，長輩通常不放心讓他們主導改革或創新的商業模式。但父親從我進公司不久，就願意給我一個有限度的空間和舞台，讓我用電商進行傳產改造。只是這個機會也必然伴隨著責任——我自認既然有這樣的機會，就絕不能讓自己失敗。

總之，這幾年來的過程，有辛苦有挫折，但也充滿了驚險的挑戰與樂趣！

一、原本的 ODM 計畫

我們企業的強項，就是研發與製造。因此當公司準備進軍新的電動割草機項目時，父親原本也想要走 ODM 代工模式經營，將產品交由代理商控制品牌與通路，我們只負責生產與研發。

但代理商用其品牌售出，能賺至少 5 成；反觀我們既要負責研發、又要負責製造品管，交貨給它後卻只能賺約 3 成利潤??相當藍瘦香菇。

在 20 年前，更曾遇過台灣的某代理商，以市場壓力逼父親降價，在利潤過低又沒有自有通路的情況，讓當時的產品最終以失敗收場的慘痛經歷??。

基於父親的慘痛經驗，我決定說服父親，以這次參與的割草機產品為開端，我們要做自有品牌，自己掌握市場、開拓通路，不再有被代理商擺一道的機會！

二、放棄 2 千萬，賺 1.6 億——學習電商改革，壓力使人成長

於是，我背負著龐大的壓力，做父親不擅長的品牌建立、通路推廣，一肩扛下了企業零售、打通路的重任。（期間，甚至還拒絕了一個代理商，開出新台幣 2 千萬總代理的誘惑??。）

通常台灣的傳產在一開始，並沒有太多品牌的概念，也比較不曉得如何估算品牌行銷的成本與效果。因此當時公司給我的行銷預算，只能說是「最低限度」。幾經思考後，我決定從滲透率最高、成本最低的電商行銷下功夫。

在有限資源中背水一戰、要帶領企業轉型的壓力，讓我自 5 年前起養成不斷自我進修、凡是也儘量自己來的習慣：如最初從當年的網站架設平台 Dreamweaver （最早做網站，還是用表格畫區塊＋ｃｃ語言建立的??）開始學起、之後到處聽課學習網站 SEO 優化、各項影音美編工具的自我進修，到後來開始學進階的 WordPress 架 RWD 網站、 Visualize 製作 3D 動畫、 Solideworks 3D 繪圖建立產品模型照片、品牌與視覺化設計表達??等等。

那時才知道，想用電商做出成功的品牌，該學的活絕對不只有一個，而是一個很複雜的學習過程??就這樣歷經了 3 年的時間，總算能夠逐漸駕馭這些工具，並自己設計出較有質感的品牌與網站，同時也讓官網品牌能在「割草機」關鍵字中，衝到了 Google 搜尋第一頁。

這時，發生了銷售奇蹟！我們掛上自有品牌的電動割草機產品，在 2 年內研發完成、正式上市銷售後，我利用電商通路，讓營業額從０開始，在之後的短短 3 年間，一路飆漲到 1.6 億元新台幣，變成了這個領域中人人知曉的領導品牌之一。

這樣的品牌知名度，也讓我們能「從線上到線下」，打造出屬於自己的銷售通路系統。（現在仍有超過 8 成以上的客戶，是因為網路資訊而決定購買的。）

這完全顛覆了台灣傳統銷售農機的方式，更讓每月營業額不斷破紀錄！獲得了遠遠超過 ODM 代工所能獲得的利潤，讓父親既感到非常訝異，又十分驕傲！

我相信很多二代也像我一樣，在接班時面臨轉型的問題。不過我相信，年輕人活在趨勢中，只要你肯溝通、付出、學習，並勇敢駕馭趨勢，後面獲得的收益，會遠遠超過長輩那個年代的成績！

三、下一步：用電商繼續開拓外銷，進軍 40 億新台幣規模的日本市場

在獲得了國內市場的成功後，我知道 B2C 「跨境電商」已經是新趨勢，並將在未來 2 年內，對台灣的企業產生翻天覆地的變化。

因此，我給了自己全新的挑戰： 2018 年，我開始用跨境電商逐步打通了日本市場（就像 5 年前的決定一樣，我們搭上電商趨勢，獲得巨大的成功），鎖定高消費的日本市場，也能讓我們的利潤、競爭力最大化！

接下來的下篇，就請讓我按照一步步的實戰經驗，分享自己是如何從零開始，用 4 項步驟，透過日本跨境電商，在「台灣農機品牌外銷日本」上，獲得快速的突破吧！